ホットペッパーで思うように集客できないとき、「もっと上のプランにしないとダメかな」と考えたことはありませんか。サロンオーナーさんからいただくご相談の中でもトップクラスに多い悩みですが、結論から言うとプランの問題ではありません。プランを上げても集客できないサロンは山ほどあります。逆に、一番安いプランでもしっかり予約が入っているサロンもある。この差を生んでいるのは、ページに書かれている「言葉」です。
ホットペッパーで集客できない本当の原因は「スルーされている」こと
ライトSだから集客できない、プラチナにすれば集客できる。そう思っている方は多いのですが、プランを上げてもページの中身が同じなら結果は変わりません。お金だけが出ていく状態になってしまいます。
そもそも、お客さんはサロンのページをじっくり読んでいるわけではないんです。スマホでサーッとスクロールして、1秒で「自分に関係あるかどうか」を判断しています。つまり、ページは表示されている。見られてはいる。でもスルーされている。これがほとんどのサロンで起きていることです。
ホットペッパーには同じエリアに何十、何百というサロンが並んでいます。その中でお客さんの指を止めるには、「あ、これ私のことだ」と思わせる一瞬が必要です。プランを上げてもこの一瞬を作れなければ、表示回数が増えるだけでスルーされる回数も増えるだけなんです!
お客さんが「自分のことだ」と思えるページになっているか
たとえば「丁寧なカウンセリングで理想のスタイルへ導きます」と書いてあるページ。サロン側からすると魅力的に聞こえますが、お客さんの心には引っかかりません。なぜなら、お客さんは「理想のスタイル」なんて抽象的なことを考えていないからです。
お客さんの頭の中にあるのは、もっと具体的な困りごとです。「前髪がうねって毎朝10分格闘している」「伸ばしかけの髪が邪魔で結局いつも結んでしまう」「白髪が目立ってきて老けて見られるのが嫌」。こういうリアルな悩みを抱えながらスマホでサロンを探しています。
その状態の人に「理想のスタイルへ」と言っても、自分のこととは思えません。でも「毎朝の前髪ストレス、解消しませんか」と書いてあったらどうでしょうか。手が止まりますよね。この具体的な悩みに触れる言葉がページにあるかどうかが、集客できるサロンとできないサロンの分かれ目です!
サロン目線の言葉とお客さん目線の言葉のずれ
多くのサロンがやってしまいがちなのが、サロン側の視点で言葉を選んでしまうことです。「高い技術力」「豊富な経験」「厳選した薬剤」。これらはサロンの強みとしては正しいのですが、お客さんにとっては「だから何?」なんです。
お客さんが知りたいのは、自分の悩みが解決するかどうか。それだけです。高い技術力があるかどうかより、「この前髪のうねりをなんとかしてくれるのか」が知りたい。厳選した薬剤かどうかより、「髪が傷まないのか」が知りたい。
私のサロンでも、最初はサロン目線の言葉ばかり並べていました。自分では分かりやすく書いているつもりだったのに、反応がほとんどなかった。そこから、お客さんがカウンセリングで実際に使う言葉をメモして、その言葉をそのままページに反映するようにしたんです。それだけで予約の入り方が目に見えて変わりました!
プランを上げる前にまず言葉を変える
私自身、最初は一番安いプランでホットペッパーを使っていました。それでもしっかり新規のお客様に来ていただけたのは、言葉選びを徹底していたからです。お客さんが使っている言葉、お客さんが感じている不満、お客さんが本当に求めていること。これをそのままページに反映する。やることはこれだけです。
具体的には、まずカウンセリングシートやお客さんとの会話の中から「お客さんが実際に使う言葉」を集めてください。「前髪がうねる」「白髪が気になる」「パサパサで老けて見える」。こういう生の言葉をメニュー説明やキャッチコピーに入れるだけで、ページの反応は大きく変わります。
プランを上げるのは、言葉を変えてからでも遅くありません。むしろ、言葉を変えずにプランだけ上げるのは、穴の空いたバケツに水を注ぐようなものです。まずはページの言葉を見直すところから始めてみてください!
言葉を変えるだけで集客は変わる
ホットペッパーで集客できない原因は、プランでも写真でもデザインでもありません。お客さんの頭の中にある言葉と、ページに書かれている言葉がずれていること。これが最大の原因です。
お客さんが「自分のことだ」と思えるページを作れば、安いプランでも集客はできます。逆に、お客さんの言葉とずれたページのままプランを上げても、お金が無駄になるだけ。まずは自分のサロンのページを開いて、「これ、お客さんの言葉で書けているかな」と見直してみてください。きっと変えるべきポイントが見つかるはずです!
